Viestintätoimisto. Markkinointitoimisto. Mainostoimisto. Digitoimisto. Markkinointiviestinnän asiantuntija. Muutosviestintää, digimarkkinointia, markkinoinnin automaatiota, kasvuhakkerointia. Nettisivut, Insta, Linkkari, Fabo, messut, t-paita sloganilla. Blogitekstit, Google Adsit, SEO, SEM, bannereita, flyereita, yrityslahjoja, videoita, somepöhinää, krääh! Meillä on paras valikoima, ei kun meillä, meiltä saat kaiken mitä tarvitset, ei kun meiltä!
Ei ihme, että moni pk-yritys lykkää markkinointi- ja viestintäasioihin tarttumista, jos vaan voi. Jonkun kumppanin siihen hommaan tarvitsisi, jos ja kun omassa talossa ei ole käsipareja riittävästi eikä välttämättä osaamistakaan, mutta on kyllä hapokasta koko homma. Liian hapokasta.
Syitä moiseen soppaan on monta, emmekä me alalla toimivat ole tehneet kenttää mitenkään helposti pureksittavaksi ulkopuolisille. Varsinkaan niille, joilla aikaisempaa kokemusta ulkoa ostamisesta ei ole – tai edellinen kerta oli joskus banaanipuhelinten aikakaudella.
Miten kaikki edellä mainitut suhtautuvat toisiinsa? Miten pk-yrityksessä pitäisi tästä labyrintista onnistua navigoimaan juuri sen toimiston pakeille, jonka palveluilla pääsee haluttuihin tuloksiin?
Apua! Entä jos tulen lopulta vahingossa ostaneeksi jotain, mitä en tarvitse?
Olen itsekin tarjouskilpailujen yhteydessä kuullut tarinoita kilpailijoista, jotka olivat täysin vakuuttuneita siitä, että heidän spesifi palvelunsa olisi juuri oikea asiakkaalle. Eikä ollut.
Esimerkiksi eräälle asiakkaalle myytiin suurella intohimolla Google Adsiä, vaikka yritys keskittyy korkean profiilin asiakkaisiin, jotka ostavat kerralla ison palvelun, eikä myynti todellakaan pohjaudu Google-mainoksiin. Kyseisessä yrityksessä onneksi riitti holttia havaita, että yhdistelmä ei ole optimi. Mutta jos ei olisi riittänyt, niin…
Vastuullisen toimijan ei mielestäni koskaan tulisi yrittää myydä asiakkaalle sitä, mitä tämä ei tarvitse. Asia on itsestäänselvyys, mutta ei valitettavasti aina toteudu. Jotkut ehkä sokeutuvat alkavat uskoa, että juuri heidän tuotteensa tai palvelunsa ratkaisee kaikki ongelmat. Hui.
Miten pk-yritys sitten löytää sopivan kumppanin?
Toimijoiden kenttä on kyllä pk-yritysten näkökulmasta sekava ja kaiken lisäksi muuttuu jatkuvasti teknologian kehittyessä. Yritysten tarpeet ovat pääsääntöisesti aika käytännönläheisiä eivätkä monimutkaisia. Usein perusasioiden kuntoon laittamisella päästään pitkälle.
Asiaa voi lähestyä näin yksinkertaisesti:
1. Viestinnän ja markkinoinnin suunnittelu. Riippuu budjetista ja kunnianhimon tasosta, kuinka kevyellä tai kokonaisvaltaisella kädellä tämä kannattaa tehdä. Yhdelle se voi olla vartin puhelinkeskustelu, toiselle yritysstrategiaan synkattu, tavoitteellinen viestintästrategia. Lyhyesti kuitenkin: Mitä yritys tahtoo viestinnällä tai markkinoinnilla saavuttaa ja miten sitä voidaan mitata? Tämä on yleensä haasteellisin kohta ja ennen kaikkea siksi, että onnistunut toteutus vaatii systemaattisuutta. Sinne tänne räiskiminen tai episodimainen töräyttely voi tuoda kyllä väliaikaista näkyvyyttä, mutta vasta järjestelmällinen tekeminen johtaa mitattaviin tuloksiin.
2. Nykytilanne ja pysyvän luontoiset materiaalit. Näiden pitäisi olla minkä tahansa suunnitelman ensimmäinen arvioitava osa. Kyse on siis esimerkiksi nettisivuista, myynnin dioista, visuaalisesta ilmeestä, ym. Ovatko ne kunnossa? Jos ovat, hyvä, eteenpäin. Jos eivät, ne kannattaa hoitaa ensin kuntoon. On aika turha lähteä vaikkapa investoimaan kampanjaan, jos kampanjan tulokset tyssäävät siihen, että kotisivu ei vakuuta asiakasta ottamaan yhteyttä tai myynti ei ole synkassa kampanjan kanssa.
3. Toteutus. Jos suunnitelmat on kunnossa, toteutusvaihe on melko yksinkertainen. Se vaatii vain selvää tehtävänjakoa ja ulkoa ostetun työn suhteen investointeja, sekä kärsivällisyyttä odottaa näiden investointien tuloksia.
4. Tulokset. Hyvä suunnitelma on sisältänyt myös tiedon siitä, miten ja milloin tuloksiin paneudutaan. Kasvuhakkeroinnista tutuilla opeilla suunnitelmaa täytyy pystyä muokkaamaan lennosta paremmaksi sitä mukaa, kun analyysi tuo kuvioihin uutta tietoa yleisön käyttäytymisestä. Analytiikasta voi esimerkiksi paljastua, että ihmiset etsivät tiettyä tietoa tai vakuutta sivustolta ja häipyvät, kun sitä ei ole – tämä pitää korjata mahdollisimman nopeasti. Jos tulokset liittyvät myynnin kasvattamiseen, kuten usein liittyvät, myynti tarvitaan tähän keskusteluun mukaan. Jos myynti jo vetää, voi tulos olla parempi brändimielikuva ja ehkä mahdollisuus nostaa hintoja tai houkutella uusia osaajia taloon.
Vain ymmärtämällä ja paneutumalla
Palataan vielä viestinnän ja markkinoinnin hapokkaaseen labyrinttiin. Jokaisen hyvän toimijan pitäisi pyrkiä huolella paneutumaan yllä olevan listan ensimmäiseen ja toiseen kohtaan. Vasta ymmärtämällä asiakkaan tilanteen, liiketoiminnan ja tavoitteet voi tarjota jotain mielekästä. Ja perusasioista huolehtiminen ensin on asiakkaan etujen mukaista – oli kyse sitten ihan vain hyvän nykytilanteen toteamisesta tai isoista uudistuksista. Jos palveluntarjoaja hyppää näiden askelten yli ja ehdottaa suoraan jonkin tyyppistä toteutusta, kannattaa suhtautua tarjoukseen varauksella.
Samalla tavalla listan viimeinen kohta, tulokset, pitäisi löytyä jokaisen hyvän palveluntarjoajan agendalta. Vaikka viestinnän ja markkinoinnin tuloksia onkin paikoin vaikea mitata ja joskus niiden saavuttamiseen kuluu aikaa, mittaaminen silti kannattaa. Aina.
Joten: labyrintti liittyy käytännössä vain kolmanteen kohtaan, toteutukseen. Jos muut kohdat ovat edellä kuvatusti kunnossa, voi rauhallisin mielin olettaa myös toteutuksen sisältävän oikeita asioita.
